Ik ben partner en oprichter van Activum en loop nu al een tijdje rond in de wondere wereld van equipment lease. Deze wereld is de wereld waarin roerende bedrijfsmiddelen worden gefinancierd, met het bedrijfsmiddel als zekerheid voor de financier. Lease is vaak een mooie financieringsoplossing voor bedrijven, zeker als vorm van alternatieve financiering voor bancaire leningen sinds de kredietcrisis, en persoonlijk vind ik lease als werkveld zeer boeiend.
Wekelijks zie ik alle uithoeken van de economie: van MKB naar 100-jarig familiebedrijf, van ZZP-er naar beursbedrijf, van agrarisch loonwerkbedrijf naar offshore-onderneming, van metaalbewerking naar hotelketen. Hoewel iedere onderneming op eigen wijze een rol vervult en toegevoegde waarde biedt, speelt financiering als thema overal een rol. Financiering van bedrijfsmiddelen via lease speelt bij zowel de bedrijven zelf, als bij de Business-to-Business leveranciers van bedrijfsmiddelen - die graag hun klanten met lease willen ondersteunen bij de investering.
Er zijn vele soorten equipment die gefinancierd kunnen worden: denk naast de voor de hand liggende objecten als graafmachines, trucks & trailers en IT-hardware, ook aan hotelbedden, koffiemachines, magazijnstellingen, CT-scans en LED-verlichting. Sommige van die bedrijfsmiddelen vergen specifieke aandacht bij de financiering, bv. door het risico van ‘natrekking’ bij LED-verlichting, wat zoveel wil zeggen dat de verlichting bij een gebouw gaat horen waarin het opgehangen is. En dus voor de financier niet als dekking kan gelden.
Door de jaren heen kom ik in gesprekken met klanten en relaties steeds weer een aantal (logische) vragen tegen. De antwoorden op die vragen zijn inmiddels redelijk ‘uitontwikkeld’. Graag deel ik deze met u.
Bij de onderstaande antwoorden ga ik uit van ‘een machine’, om specifiek te zijn een metaalbewerkingsmachine. Zo’n geweldig geavanceerde kolos die blokken metaal of aluminium door frezen en draaien verandert in een glimmend afgewerkt object. Wat bijvoorbeeld als onderdeel in een auto of schip wordt gebruikt.
De belangrijkste vraag: “Waarom zou ik leasen?”
Hier zijn een paar praktische antwoorden op te geven.
1. Comfortabele maandelijkse betalingen
Met leasing heb je de mogelijkheid om de maandelijkse leasekosten rechtstreeks af te stemmen met de omzet, in plaats van je geconfronteerd te zien met een grote uitstroom van cash voor de aankoop van een machine.
Budgetteren?
De maandelijkse betaling is meestal (of zou het moeten zijn) een klein percentage van de maandelijkse opbrengsten van de apparatuur. Bijvoorbeeld, een machine met een aanschafwaarde van € 100.000 en een maandlast van € 1.875 per maand over vijf jaar, zou per maand minimaal grofweg een factor 4-8 aan omzet moeten genereren.
2. Cash = King (“Werkkapitaal is koning”)
Alle ondernemingen worstelen met cashflow. Klanten van ondernemingen leggen spanning op de post liquide middelen, door late betaling van factureren. Aan de andere kant dringen leveranciers aan op vlotte betaling, zo niet aanbetaling, voor te leveren diensten en goederen. Of er is bv. een grote order gewonnen, die de onderneming dwingt om snel additioneel materieel aan te schaffen of te huren, of om een nieuwe vacature te vervullen – met alle bijkomende kosten.
Er is geen noodzaak om waardevolle liquiditeiten uit te geven voor zaken die gefinancierd kunnen worden. Uw contante geld is - tenzij er een duidelijk surplus is - beter in te zetten op plaatsen die niet kunnen worden gefinancierd zoals voor business development, kosten voor het inhuren van extra sales capaciteit, of productontwikkeling, of als een aanbetaling speelt bij de koop van uw huidige of toekomstige bedrijfspand.
Mensen denken vaak dat financiering een vorm van armoede is, en bedoeld voor de ondernemer die er krap bij zit of liquiditeitsproblemen heeft, maar onze grootste klanten zijn juist de succesvolle ondernemingen met een stevige kasstroom, die zeer bewust hun kapitaalintensieve machines financieren, en de korte termijn kosten oplossen met cash c.q. werkkapitaal.
Bovendien speelt bij een overschot aan liquiditeit ook de zeer gerechtvaardigde vraag of die overwaarde niet af en toe richting de aandeelhouder zou moeten worden overgedragen: alles oppoten in de onderneming totdat ‘ooit eens’ verkocht wordt, c.q. verkocht moet worden, levert niet per definitie de meeste aandeelhouderswaarde op.
3. Verhoog leencapaciteit
De typische leasemaatschappij is niet op zoek naar het vervangen van uw huisbank. In een perfecte wereld vormen leasemaatschappijen een aanvulling op de financiering die u al heeft. De meeste ondernemingen gebruiken hun bank voor de werkkapitaalbehoefte: dekking van de korte termijn operationele kosten. Voor lange termijn schulden wordt leasing gebruikt voor de financiering van roerende activa, en een hypotheek voor de ‘stenen’. Als ondernemer moet je nooit gebruik maken van korte termijn financiering voor een lange termijn activum, zoals productieapparatuur. Door zulke acties is de kans op problemen groot. Want bedrijven gaan niet failliet door het maken van verlies, maar door gebrek aan liquiditeit.
4. Eenvoudig, snel en handig
Het merendeel van de lease-aanvragen die ik krijg zijn van ondernemingen die ofwel nieuwe business hebben gewonnen, ofwel toename zien van werk van een bestaande klant. In beide gevallen is ‘timing of the essence’ en is het vlot krijgen van machines of kapitaal crux. Met lease is doorgaans binnen enkele dagen een akkoord te arrangeren.
Die snelheid is niet wat de meeste mensen ervaren als ze met ‘de bank’ in de weer gaan.
Maar de eenvoud en het gemak van leasing reikt verder dan een snel acceptatieproces. Als het contract is ingegaan, en ervan uitgaand dat de maandelijkse betalingen steeds op tijd worden gedaan, dan wordt je niet van het werk afgehouden door de leasemaatschappij.
Dat is beduidend anders als je zaken doet met een bank: graag zien die maandelijks of per kwartaal een rapportage van zowel uw boekhouding of accountant, en jaarlijks wordt uw onderneming opnieuw beoordeeld, met de zgn. ‘yearly review’. De kosten die hiervoor door een bank gemaakt worden, kunnen aanzienlijk zijn, en zie je vaak niet weerspiegeld in het rentetarief dat zij in rekening brengen. Maar wel in de diverse andere kosten die in rekening gebracht worden, zoals het aanhouden van rekeningen, kosten voor transacties, beschikbaarheidstelling-kosten, et cetera. Door de wijze waarop banken de afgelopen jaren acteerden, komen klanten vaak uit zichzelf naar ons toe.
5. Vaste rente
Dit voordeel hoor je eigenlijk niet zo vaak als ik zou verwachten, maar als je eenmaal een leaseovereenkomst hebt afgesloten, staan de maandelijkse betaling en de rente vast. Een bank of kredietinstelling doet dat niet vaak, denk aan een rekening courant met fluctuerende basisrente met opslag. Over een periode van vijf jaar is de klant is dan onderhevig aan renteschommelingen. Dat budgetteert niet bepaald prettig.
We zitten momenteel in een tijd van historisch lage rentes en van voorzichtige economische groei. Dit zal ongetwijfeld leiden tot een stijging van de rente op leningen in de toekomst. En die stijging zal waarschijnlijk niet langzaam gaan.
“Goed verhaal tot zover, Cas. Maar ik heb een goede relatie met mijn accountmanager van de bank. Als ik die jou scherpe tarief laat zien, kan hij misschien wel een beter voorstel van maken. Dan moet ik dat toch gewoon doen?”
Een natuurlijke neiging van een ondernemer, die gewend is over alles te onderhandelen, en alle middelen voor een beter resultaat inzet. Geeft niks, dat is zakelijk gedrag. We worden dan ‘gebruikt’ om een betere deal met de huisbank te forceren. En soms lukt het dan om iets onder ons scherpe tarief te komen. Hoe dat kan, is niet zo ingewikkeld om uit te leggen. Ik neem meteen de ruimte om iets te zeggen over uw relatie met uw bank. En hoe u moet oppassen voor ogenschijnlijk gemak en voordeel.
U en uw bank
Vraagt u op enig moment een financiering aan uw bank voor equipment, dan zal dat beoordeeld worden op basis van uitstaand obligo versus de omvang van uw zekerheden-pool. Vaak zijn de zekerheden beduidend omvangrijker dan het verschafte bankkrediet. De bank heeft dan veel comfort, en kan soms best nog iets aan financiering erbij verstrekken. Aangezien in het algemeen een bank u heeft laten tekenen voor een cross default bepaling, zal naast het gefinancierde bedrijfsmiddel, ook alle andere verstrekte zekerheden dekking bieden voor een equipment-financiering van uw bank. Comfortabel financieren voor de bank dus. Met meer dekking zo’n financiering verstrekken, betekent minder risico, en dan is een lager tarief niet zo gek.
Zou u de lease afnemen van een niet bank-gebonden leasemaatschappij, dan heeft u slechts één dekking te verstrekken: het te financieren bedrijfsmiddel. En dat leidt dan wellicht tot minder dekking van zo’n financiering, maar… 9 van de 10 keer weet een leasemaatschappij beter in te schatten wat het precieze risico is op een bedrijfsmiddel, en kan de lease beter (lees: goedkoper) prijzen.
Zoals gezegd wil een leasemaatschappij zeker niet de rol van uw huisbank overnemen. Als ik mijn klant vraag "heb je slechts één klant?" is meestal het antwoord “Nee, natuurlijk niet: dan is de afhankelijkheid te groot. Spreiding is veilig.”
Een logisch antwoord. Waarom zou je dan maar met één financier een relatie op willen bouwen? Is dat wél veilig? De crisis heeft veel ondernemers wakker geschud uit die droom. Eén keuze is geen keuze. Want wat als de bank aangeeft te willen stoppen met financieren? In lastige tijden zit geen ‘nieuwe’ financier op een nieuwe klant te wachten, de kans is groot dat zij meer tijd bezig zijn met de bestaande klanten die het even lastig hebben. Alternatieve relaties heeft u niet opgebouwd. Kortom: ook hier geldt dat spreiding van financiers voor u als ondernemer de risico’s verkleint.
“I want all” zegt uw bank. Wat zegt u?
Een bank krijgt zijn geld van klanten en de kosten van de ingezette geldmiddelen zijn in theorie de kosten die zij betalen op deposito's. Als u geld op uw bankrekening heeft staan, da weet u dat u weinig of geen rente ontvangt. Dit stelt de bank in staat om goedkoop ingekocht geld met diverse opslagen uit te zetten en er op te verdienen. Maar om hun gelduitzettingen veilig te stellen, nemen ze veel meer als onderpand dan wat gefinancierd wordt.
Uw huisbank heeft grip op alles. Zekerheden worden vaak gevraagd (en gegeven) als een soort ‘lump sum’ dekking: al uw (toekomstige) voorraden, debiteuren en bedrijfsinventaris vormen vaak de dekking voor een rekening courant financiering. Zo’n krediet wordt op een bepaald moment in uw ondernemingsfase bepaald, op basis van de bestaande situatie. Uw groei is hierin niet meegenomen. En bij groei kan een bepaalde RC limiet gaan knellen, omdat die niet meegroeit. En ook veel moeite kost om uit te breiden.
Een niet-bancaire leasemaatschappij haalt zijn geld uit verschillende bronnen, maar heeft niet het voordeel om geld uit deposito’s aan te trekken en heeft daarom hogere kosten voor het aantrekken van geldmiddelen. Die hogere kosten zijn op een aantal manieren te rechtvaardigen.
Ten eerste, leasebedrijven zijn gespecialiseerd in specifieke sectoren en equipment, en hebben experts in dienst met een uitstekende kennis van de objecten die ze financieren. Zij kunnen dan ook financieringen verstrekken voor bedragen die banken, die die kennis niet hebben, niet zullen overwegen.
Ten tweede, bij een normale leasetransactie is de enige zekerheid de machine zelf. Daarbij komt ook nog dat je bespaart door het vermijden van de nodige juridische & accountancy-kosten die nodig zijn om een banklening te verkrijgen, en ook bespaar je op rapportage-eisen.
Stel u krijgt op een bankfinanciering, t.o.v. een lease, een tarief dat enige tientallen basispunten lager ligt. Realiseer, dat is geen voordeel: u maakt hiervoor meer (advies-)kosten, het kost u meer tijd, en uw equipment vormt na afloop van de financiering nog steeds een zekerheid voor de resterende bankfinanciering.
Mag ik een lease-financiering vervroegd inlossen?
Dit is ook een vraag die vaak gesteld wordt. Vervroegd inlossen kan, maar biedt geen voordeel: de korting op de rentecomponent in de maandtermijnen is vaak beperkt of non-existent, een lease is tenslotte een middellange termijn financiering.
Als ik bekijk hoeveel leaseovereenkomsten voortijdig worden ingelost, is dat aantal overigens zeer beperkt, minder dan 1% schat ik. Er blijken grofweg twee oorzaken te zijn voor het vroegtijdig beëindigen van een lease: de machine bewijst zijn nut niet meer, door gewijzigde activiteiten en de wens om de machine te verkopen, of in het geval de activiteiten gestaakt worden, en de onderneming wordt opgeheven.
Wat als ik wil upgraden, gedurende de looptijd?
Het antwoord hangt af wat de upgrade precies betreft.
In het geval dat de machine technisch ge-upgrade wordt, dus aangepast, is dat normaliter geen probleem. De extra investering kan door dezelfde leasemaatschappij die de machine financierde vaak additioneel gefinancierd worden. Is financiering voor de upgrade niet nodig, dan dient dit wel afgestemd worden met de leasemaatschappij, die wil natuurlijk weten wat de wijzigingen aan de machine voor effect heeft op de waarde van de machine c.q. dekking van de lease.
Als de upgrade het volledig vervangen van de machine betreft zijn er verschillende oplossingen. De eerste optie is dat de dekking van de leaseovereenkomst wijzigt: in plaats van machine X wordt machine Y de dekking voor de lease. U ruilt uw machine X in en krijgt machine Y. Eventuele additionele aanschafkosten kunnen uit eigen middelen voldaan worden, of -in overleg met de leasemaatschappij- erbij gefinancierd worden.
Tenslotte…
Ik besef dat ik in deze blog veel onderwerpen heb aangesneden. Teveel wellicht. Laat ik afsluiten met de volgende open deur: investeren in kwalitatief goede equipment, hetzij met eigen middelen hetzij door middel van lease, is altijd een slimme zet, want met goede machines creëer je de meeste waarde voor bedrijf en klanten.
